Dans une entreprise, les forces de vente ont un rôle clé dans l’organisation et l’action commerciale. Contacter des prospects, décrocher de nouveaux contrats, maintenir une relation avec les clients existants au travers de rendez-vous et visites, sont quelques-unes de leurs missions. La communication avec les forces de vente, d’autant plus quand elles sont itinérantes, n’est pas toujours chose aisée. On va voir ici, avec un exemple concret (pour les laboratoires Arkopharma), comment le podcast peut être une solution pertinente !

Accompagner au plus près ses forces de vente : un enjeu de taille !

Généralement, les forces de vente itinérantes d’une entreprise sont formées à leur arrivée pendant plusieurs semaines ou mois selon le secteur d’activité et l’entreprise en question. Puis, elles sont souvent accompagnées le reste de l’année grâce à des séminaires annuels ou pluriannuels. Au delà de ces événements qui restent ponctuels, les forces de vente sont en général très autonomes dès lors que les résultats sont présents. Pourtant,  les commerciaux et commerciales représentent les forces vives et ont un rôle clé pour une entreprise.  Avoir les bons arguments, connaître par cœur le(s) produit(s) ou le(s) service(s), savoir se différencier de la concurrence, et avoir un bon relationnel sont certaines des qualités indispensables du métier.
La vie d’une entreprise et de son secteur d’activité connaît beaucoup de changements. Nouveaux produits, nouvelles gammes, nouvelles caractéristiques, ou encore nouveaux concurrents… Autant d’éléments que les forces de vente doivent s’approprier très rapidement pour être performants.

Alors justement, comment continuer à former ses forces de vente au quotidien, dans leur activité sur le terrain ? Et notamment quand elles sont mobiles ? Comment garder le lien et continuer à les accompagner ? C’était LA problématique des Laboratoires Arkopharma.

Un commercial, en voiture une bonne partie de la journée : seul l’audio peut l’atteindre !

Le podcast, une solution avantageuse

Face à cette problématique, le podcast s’est rapidement imposé comme le moyen privilégié, et ce, pour plusieurs raisons !

Le premier avantage du podcast est qu’il est un contenu facilement consommable. À la différence de la vidéo qui demande plus de concentration et qui mobilise plusieurs sens (la vue et l’ouïe en l’occurrence), le podcast est un contenu exclusivement auditif. Un paramètre particulièrement intéressant et pratique quand on s’adresse à des personnes itinérantes. Le podcast se consomme aisément en voiture, sur le trajet entre deux rendez-vous par exemple, comme on écoute la radio. Pas d’horaire précis et imposés : le matin pour bien commencer la journée, à midi quand le rythme est plus calme ou alors en fin de journée… C’est le collaborateur qui choisit ! Du contenu “à la demande”, en phase avec nos nouvelles habitudes de consommation média.

Deuxième avantage : le podcast peut facilement être diffusé, et lu sur n’importe quel dispositif. Notons que les forces de vente disposent généralement de téléphone portables professionnels : le tour est joué ! Les tablettes et ordinateurs permettent aussi sans difficulté d’écouter un podcast. Notons qu’il faut cependant avoir une connexion internet pour charger le contenu. Dans le cas d’Arkopharma, les épisodes en podcast sont disponibles sur une web-application sécurisée (si vous souhaitez en savoir plus sur les moyens de diffuser un podcast dit “privé”, c’est ici).

Pour ce qui est du format, le podcast hebdomadaire qui dure 5 minutes, c’est l’idéal ! La durée est assez courte pour permettre une mémorisation et une rétention des informations optimales et par extension l’efficacité du média. La récurrence hebdomadaire permet quant à elle un accompagnement régulier des forces de vente dans leur activité.

Un contenu adapté = une efficacité assurée

Au niveau du contenu, la règle est simple : du concret ! Argumentaire de vente, réponses aux objections les plus fréquentes, conseils des top-performers, caractéristiques produits… Les épisodes s’axent sur les aspects terrain, produit et métier. Le bonus : une information ou une actualité sur le groupe pour garder le lien, un objectif tout aussi important pour une cible en mobilité. Ce podcast hebdomadaire à durée courte permet de transmettre l’essentiel, en donnant les bons outils aux forces de vente, en les aidant dans leur métier, tout en continuant de les former à distance.

Au delà de l’aspect formation qui est le cœur de ce média, l’information a également toute sa place.
Premièrement, par le biais d’une actualité sur l’entreprise. Objectifs, point chiffré, nomination au niveau du top-management, … Le podcast, canal de communication privilégié pour des informations importantes et stratégiques, est un moyen de toucher des collaborateurs en mobilité difficiles à atteindre. Ajoutons que le podcast, une fois rentré dans les routines de consommation média des commerciaux, présente un taux de lecture plus important que le taux d’ouverture moyen d’une newsletter.

Le podcast a aussi comme but de motiver les collaborateurs. Le métier de commercial(e) est un métier difficile, avec beaucoup de pression et toujours plus d’objectifs. Le podcast permet alors de détendre l’atmosphère avec un ton souriant ; c’est un véritable rendez-vous, dorénavant très attendu par les forces de vente d’Arkopharma !

Un média performant

Un podcast de communication interne doit être efficace, au vu des enjeux de l’entreprise dans ses relations avec les différents collaborateurs. Dans un souci d’amélioration continue, en plus d’analyser les statistiques d’écoute récoltées au sein de la webapp mettant à disposition les podcasts, nous faisons régulièrement des études de satisfaction auprès des auditeurs. Le but étant de faire un point sur les aspects positifs et négatifs du média et surtout d’identifier les pistes d’amélioration.

Voici trois indicateurs prouvant à quel point le média conçu pour les forces de vente itinérantes d’Arkopharma atteint ses objectifs de communication :

1. 60 % des commerciaux écoutent ces podcasts
2. Les auditeurs écoutent en moyenne 74 % de chaque épisode qu’il lance.
3. “Les informations ont elles une valeur ajoutée pour ma démarche commerciale ?” 82,8 % des personnes interrogées ont répondu à cette question par l’affirmative.

Ces résultats sont une preuve de la belle réussite du média, et montre bien comment le podcast peut aider une entreprise à accompagner ses forces de ventes à distance.

Conclusion

Il n’y a pas de “recette magique” pour assurer la performance d’un média. Cependant, certains critères importants sont à prendre en compte :

• bien analyser la cible, son métier, ses contraintes et ses besoins
• réaliser des contenus personnalisés et qualitatifs
• tout faire pour que le média soit accessible

Sur un type de projet comme celui d’Arkopharma, à savoir une communication interne avec des forces de vente, il est d’autant plus primordial de toujours rester concentré sur le terrain. C’est en effet à ce niveau là que se trouvent leurs besoins.

Contact

Cet article a été rédigé par Léa Liauzun-Cau, chef de projet audio chez Mediameeting.
Médias de communication interne, émissions événementielles, contenus audio de brand content, … Mediameeting est le premier opérateur français de radios et de podcasts d’entreprise, depuis 2004.