Culture SaaS

Dans cet épisode, Aurélien et Laurent échangent avec Gaspard Gros, Deputy Sales Director de EGYM Wellpass (ex Gymlib)Cet épisode révèle la psychologie cachée derrière les partenariats BDR-AE qui réussissent à travers le framework éprouvé de Gaspard, qui manage des équipes en France, Allemagne et Belgique.Il expose pourquoi la plupart des équipes sales échouent dans cette relation critique (indice : ce n'est pas une question de process, mais de psychologie humaine), partage sa "recette secrète" de réunions hebdomadaires qui transforment les frictions en carburant, et démontre comment la rotation territoriale tous les 2 mois crée un avantage concurrentiel inattendu. La conversation révèle cette vérité contre-intuitive : les meilleures relations BDR-AE ne sont pas transactionnelles—elles sont tribales.

Dans cet épisode de Culture SaaS, Aurélien prend le rôle d’intervieweur pour faire parler Laurent – son complice d’antenne – sur un sujet qui le passionne : l’intelligence artificielle appliquée à la vente. Dès l’introduction, le ton est donné : on veut du concret et zéro bullshit, quitte à devoir enregistrer un deuxième volet si Laurent est trop bavard !Comment Laurent est « tombé » dans l’IALaurent raconte avoir découvert les premiers outils génératifs fin 2021 / début 2022, d’abord avec Writer puis, très vite, ChatGPT. Sa motivation initiale ? Se débarrasser des tâches administratives qu’il déteste. Mais l’IA s’est finalement révélée beaucoup plus puissante sur son cœur de métier : la vente, où il estime gagner jusqu’à 70 % de temps sur certaines étapes.Les outils qu’il utilise aujourd’huiGoogle Gemini Deep Research (sa révélation du moment) pour la recherche d’informations sur un prospect ou un compte.Perplexity et DeepSync comme alternatives quand il veut affiner les sources.ChatGPT pour des usages génériques et le Playground OpenAI pour tester les modèles.Claude reste son LLM préféré pour la qualité de son raisonnement et la possibilité de travailler différents « styles » d’écriture.Sa méthode de prospection accéléréeRecherche « 3-3-3 » : d’abord la personne, puis l’entreprise, enfin le secteur si besoin.Prompt-chaining en trois temps :Extraction des infos LinkedIn (via un PDF, pour contourner les limites de scraping).Identification des défis, du Job-To-Be-Done et des pains potentielsGénération de questions SPICED (situation, pain, impact, etc.).Ajout d’un scoring « customer-centric » qui l’aide à retoucher uniquement les messages nécessitant une vraie valeur humaine.Préparation et conduite des rendez-vousGrâce à l’IA, Laurent passe de plus longues heures de recherche à 15 minutes de préparation : il arrive avec une quinzaine de questions hiérarchisées mais n’en utilisera peut-être que cinq, l’objectif étant d’être 100 % présent et à l’écoute. Il pousse l’exercice jusqu’à profiler le prospect en DISC (comportement) pour adapter ton et rythme de la conversation.Rédaction de messages et suiviIl nourrit Claude avec sa bibliothèque d’e-mails performants : le modèle propose cinq variantes dans des tonalités différentes (storytelling, challenger, consultatif…), qu’il polit ensuite à la main. Résultat : –25 minutes par message et des tests A/B facilités. Pour les comptes-rendus, il préfère un e-mail court et, si nécessaire, un document plus détaillé ou même un « sound-bite » audio d’une minute.Questions de confidentialité et limitesTout ce qui est public (sites, LinkedIn, articles) est réutilisé sans remords ; tout ce qui est privé est anonymisé. Il met en garde contre deux pièges : croire à la « magie » du premier jet et déployer l’IA sans mesurer un use case précis.En conclusionPour un dirigeant qui se demande par où commencer, Laurent recommande de choisir un micro-processus mesurable, de l’automatiser avec l’IA, puis d’étendre progressivement. L’humain, rappelle-t-il, reste le différenciateur : « Les machines scalent l’information, pas la confiance. » Une phrase qui résume bien l’épisode – et qui donne envie d’écouter le fameux « deuxième round » promis par Aurélien !

Dans cet épisode, Aurélien et Laurent reçoivent Tudal Jaffrelot, Directeur général de Dimood.Tudal partage son expérience sur la transformation de Dimood, une ETI, vers un modèle SaaS.Il aborde les défis rencontrés lors de cette transition, notamment la nécessité de clarifier les offres et d'adapter les équipes commerciales. Tudal souligne l'importance de l'écoute et de l'intégration des retours d'expérience pour réussir cette transformation. Il discute également des implications financières de cette transition et de la manière dont l'entreprise gère la coexistence de différents modèles d'affaires. Dans cette conversation, Tudal partage son expérience sur la transformation d'une entreprise, abordant des thèmes tels que l'engagement des salariés, la résistance au changement, et l'importance de la communication. Il souligne la nécessité de réinventer les métiers face aux changements technologiques et aux contraintes du marché, tout en insistant sur le rôle du leadership dans la gestion de ces transitions. Tudal offre également des conseils pratiques pour les dirigeants souhaitant opérer des transformations similaires.

Dans cet épisode, Laurent et Aurélien explorent les défis et les opportunités liés à la transition vers le monde du SaaS, en mettant l'accent sur les différences culturelles, les logiques de revenus, et l'importance d'un mindset orienté client. Ils discutent également des métriques clés à surveiller pour assurer la performance et la fidélisation des clients dans un environnement SaaS. Dans cette conversation, Aurélien et Laurent explorent les défis et les stratégies liés à la vente dans le secteur SaaS. Ils discutent de l'importance de la vision du revenu global, des débuts dans le SaaS, des cycles de vente, de l'importance des outils technologiques, du rôle du directeur commercial et des défis du management dans un environnement SaaS. Ils soulignent également l'importance de la prospection, de la gestion des remises et de l'adaptation à une nouvelle culture d'entreprise.Notions clés:Le choix de carrière vers le SaaS implique des changements culturels significatifs.Le SaaS nécessite une agilité et une flexibilité accrues par rapport aux logiciels traditionnels.La logique de revenus récurrents est essentielle dans le modèle SaaS.Les KPI comme le MRR et le LTV sont cruciaux pour le succès d'une entreprise SaaS.La fidélisation des clients est primordiale pour maintenir un revenu stable.Les commerciaux doivent adopter un mindset orienté vers le succès client.Disqualifier les clients potentiels est aussi important que de les qualifier.Le churn et le NRR sont des indicateurs de santé financière dans le SaaS.La performance dans le SaaS est mesurée différemment que dans les entreprises traditionnelles.Un bon vendeur SaaS doit penser à long terme et à la valeur apportée au client. Générer son pipeline est essentiel dès le départ.La prospection doit être une responsabilité partagée.Les cycles de vente dans le SaaS sont exigeants.Les remises peuvent nuire à la perception de la valeur.Les outils technologiques sont cruciaux pour l'organisation.Le directeur commercial doit adapter son management.Il est important de comprendre la culture d'entreprise.Un plan méthodologique est nécessaire pour réussir.Le changement vers le SaaS est un processus difficile.

Dans cet épisode, Édouard Payenneville, directeur général de Powell, partage son expérience sur le modèle de partenariat dans le secteur SaaS. Il explique comment Powell a intégré un modèle hybride de vente, combinant des partenaires et des ventes directes, et discute des défis liés à la gestion des partenaires, à la rentabilité et à la mesure de performance. Édouard met en avant l'importance de créer de la valeur pour les partenaires tout en maintenant la rentabilité de l'entreprise. Dans cette conversation, Edouard Payonneville partage son expérience sur la gouvernance et la gestion des partenariats au sein de Powell. Il aborde les défis rencontrés dans le modèle de partenariat, notamment le manque de responsabilité claire et les difficultés de communication. Edouard souligne l'importance de la formation et de la certification des partenaires pour garantir un service de qualité. Il évoque également les frictions rencontrées lors de l'expansion sur de nouveaux marchés et propose des conseils pour une stratégie de partenariat réussie.Le Modèle de Partenariat chez PowellTypologie des Partenaires et StratégiesLa Rentabilité et le Business ModelGestion des Conflits de TerritoireKPIs et Mesure de Performance des PartenairesGouvernance et Revue des AffairesStratégies de Recrutement et d'Onboarding des Partenaires Certification et Formation des PartenairesFriction et Défis dans le Modèle PartenaireÉvolution du Modèle de PartenariatConseils pour une Stratégie de Partenariat Réussie

Dans cet épisode de Culture Sass, Laurent et Aurélien explorent le concept des Services Professionnels dans le contexte des entreprises SaaS. Ils discutent de l'importance de ces services pour la croissance et la rentabilité des entreprises, en particulier dans un marché où la pression pour des revenus récurrents est forte. Les intervenants détaillent les différentes typologies de services professionnels, les défis liés aux modèles économiques, et la transition vers des modèles SaaS. Ils abordent également la distinction entre récurrence et ré-occurrence, ainsi que les stratégies de facturation. Dans cette conversation, Aurélien et Laurent explorent les défis et les stratégies liés à la mise en place de services récurrents, en particulier pour les grands comptes. Ils discutent de l'importance de comprendre les besoins des clients, des enjeux organisationnels et commerciaux, ainsi que des perspectives d'avenir pour les services professionnels, notamment l'impact de l'intelligence artificielle Les points clés La pression pour des revenus récurrents est plus forte que jamais. Les modèles hybrides entre services et SaaS sont de plus en plus courants. Il existe quatre typologies de Services Professionnels. La récurrence est un revenu garanti, tandis que la réoccurrence est plus incertaine. Les investisseurs préfèrent les modèles récurrents. La propriété intellectuelle joue un rôle clé dans la transition vers des modèles récurrents. Les entreprises doivent réfléchir à la manière de facturer leurs services. La transition vers un modèle SaaS nécessite une stratégie claire. Il est crucial de limiter les frictions dans le setup. Les grands comptes recherchent un accompagnement fort. Les services doivent être adaptés à la maturité des clients. Sous-estimer l'impact des services peut mener à des échecs. Le produit doit être accompagné de services pour un impact réel. Les équipes commerciales doivent comprendre la complexité des offres. Le rôle des sales engineers est central dans la vente. L'IA va transformer la manière dont les services sont fournis. Les modèles hybrides sont pertinents pour la rentabilité. Les services professionnels ont encore un avenir prometteur.

Dans cet épisode, Laurent et Aurélien discutent des défis de la prospection en 2024, en examinant les méthodes traditionnelles qui ne fonctionnent plus et en proposant des stratégies adaptées pour 2025. Ils abordent également l'importance de la recherche, le recrutement des bons profils, et la distinction entre les approches de prospection bottom-up et top-down. Enfin, ils mettent en lumière le concept d'inbound marketing comme un faux ami dans le processus de vente. Dans cet épisode, Aurélien et Laurent discutent des meilleures pratiques en matière de prospection et de vente. Ils soulignent l'importance de dire non aux prospects non qualifiés, de comprendre son ICP, et de générer des conversations plutôt que de simplement chercher à prendre des rendez-vous. Ils abordent également l'impact de l'IA sur la prospection, la nécessité de se réinventer dans le domaine de la vente, et comment organiser l'utilisation de l'IA au sein des entreprises. A Retenir La prospection est un sujet épineux et essentiel. Les méthodes de prospection traditionnelles ne fonctionnent plus. Il est crucial de préparer et de rechercher avant de prospecter. Le recrutement des SDR doit être plus ciblé et valorisé. La prospection doit être perçue comme un métier à part entière. Les entreprises doivent valoriser l'effort de prospection. L'inbound marketing peut parfois masquer des problèmes plus profonds. La pertinence est plus importante que la personnalisation dans la prospection. Les stratégies de prospection doivent s'adapter au marché et à la structure. La recherche et la préparation sont vitales pour réussir en prospection. Il est crucial de dire non aux prospects non qualifiés. Comprendre son ICP est fondamental pour une prospection efficace. Générer une conversation est plus important que de prendre un rendez-vous. Choisir le bon moment pour prospecter peut faire la différence. Casser les dynamiques habituelles de prospection aide à capter l'attention. Poser des questions pertinentes est un super pouvoir en vente. L'IA doit être utilisée pour améliorer la pertinence, pas pour réduire le travail. L'organisation de l'utilisation de l'IA est clé pour la performance commerciale.

Résumé : Dans cet épisode, Laurent et Aurélien explorent en profondeur le concept de l'ICP (Ideal Customer Profile) et son importance cruciale dans le marketing et la vente. Ils analysent comment définir et faire évoluer l'ICP en fonction des changements de marché et des périodes de crise. Ils soulignent l'importance de la qualification et de la disqualification des prospects pour optimiser le pipeline commercial, tout en insistant sur la collaboration nécessaire entre les équipes marketing et commerciales. La discussion couvre également la distinction entre l'ICP et le persona, ainsi que les rôles et responsabilités de chaque équipe dans ce processus. Points clés L'ICP est essentiel pour aligner marketing et ventes La value prop doit être liée à l'ICP L'ICP doit évoluer avec le marché et les crises La qualification et disqualification des prospects est cruciale Il faut documenter les critères de qualification Le langage commun dans l'entreprise doit être entretenu Les caractéristiques de l'ICP dépassent les données firmographiques Le SPICED est une méthode utile pour définir l'ICP Les équipes doivent collaborer pour créer un langage commun Les rôles en marketing et ventes évoluent constamment

Résumé de l'épisode : Dans cette épisode, Laurent et Aurélien discutent du premier impact dans les ventes SaaS. Le premier impact est le moment où le client perçoit la valeur ajoutée de son achat et réalise que cela répond à ses besoins. Il est souvent sous-estimé mais joue un rôle clé dans la fidélisation et les revenus durables. Pour maximiser le premier impact, il est important de planifier le succès du client, de définir les rôles et responsabilités de chaque partie, et de mettre en place une communication structurée. Des outils peuvent être utilisés pour suivre les avancées, mais la communication et les réunions régulières restent essentielles. Le premier impact est crucial pour bâtir une relation durable avec les clients et générer des revenus récurrents. Il permet de prouver l'intérêt de la solution dans le business du client et de démontrer la compétence et le professionnalisme de l'entreprise. Le premier impact influence également la fidélité des clients et leur volonté d'étendre la collaboration. Pour maximiser le premier impact, il est important de célébrer les étapes intermédiaires claires et de valoriser les utilisateurs et les autres rôles au sein de l'organisation cliente. Les CSM jouent un rôle clé dans cette phase d'onboarding et d'expansion, en facilitant les tâches, en documentant les processus et en maintenant le décideur dans la boucle. Le premier impact est le moteur de l'expansion client, permettant de réaliser des renouvellements, des upsells, des cross-sells et des resells. Points clés de l'épisode : Le premier impact est le moment où le client perçoit la valeur ajoutée de son achat dans les ventes SaaS. Le premier impact joue un rôle clé dans la fidélisation et les revenus durables. Pour maximiser le premier impact, il est important de planifier le succès du client et de définir les rôles et responsabilités de chaque partie. Une communication structurée et des réunions régulières sont essentielles pour assurer le succès du premier impact. Le premier impact est crucial pour bâtir une relation durable avec les clients Il permet de prouver l'intérêt de la solution dans le business du client Le premier impact influence la fidélité des clients et leur volonté d'étendre la collaboration Les CSM jouent un rôle clé dans cette phase d'onboarding et d'expansion Chapitre de l'épisode : Introduction et définition du premier impact Comprendre le premier impact et son importance Le handover entre les sales et les CSM Stratégies pour maximiser le premier impact Le plan de succès pour orchestrer le premier impact Communication et réunions pour assurer le premier impact Maximiser le premier impact pour une relation durable Le premier impact comme preuve d'intérêt et compétence Le rôle clé des CSM dans l'expansion client Les étapes intermédiaires et la valorisation des utilisateurs Le premier impact comme moteur de l'expansion client

Dans cet épisode, Laurent et Aurélien discutent du change management de manière simple et accessible. Pas de grands mots compliqués ici, juste des conseils pratiques et des exemples précis ! De quoi on parle ? Les bases du change management "Chaque fois qu'on manage, on fait du changement !" Comment démarrer le changement "On se concentre sur le 'comment', pas sur le résultat final." Garder le cap sur le long terme "Le coaching, c'est un sport d'équipe !" L'outil REKS, votre nouveau meilleur ami Un coaching sur mesure pour chacun "Chaque membre de l'équipe est unique, son coaching aussi !" Les pépites à retenir : On ne peut pas tout changer d'un coup, patience ! Ce qui compte, c'est ce qu'on fait maintenant, pas les résultats passés. 1% de mieux chaque jour, ça fait des miracles ! Que faire ensuite ? Repérez vos "performeurs moyens", ils ont un potentiel énorme ! Lancez des mini-projets de 2-3 mois sur des compétences précises. Mettez en place un système de coaching varié et régulier. Utilisez l'outil REKS pour suivre les progrès. Impliquez votre équipe formation dans le processus. Des questions à se poser : Mes managers sont-ils vraiment impliqués dans le changement ? Qui pourrait être mon premier "ambassadeur" du changement ? Comment puis-je adapter tout ça à mon équipe ? Quelles compétences devraient-on améliorer en premier ? Comment intégrer le coaching dans notre routine quotidienne ? Venez écouter Laurent et Aurélien partager leurs expériences et astuces pour booster votre équipe ! C'est comme discuter avec des experts autour d'un café, mais en apprenant plein de choses utiles. À bientôt !